作为中国汽车市场一个后来的竞争者，斯柯达明锐的上市，在渠道铺设、品牌宣传和产品营销等等方面都面临着巨大的挑战。

　　而明锐，作为斯柯达打头阵者，采取“精准营销”的策略，却在强敌林立之下一炮而红。

　　用产品推动品牌

　　几乎少有人像上海大众那样，反其道而行之去做一件被外界认为风险极高的事情。

　　从上海大众决定在中国引入斯柯达这个品牌的时候，它就逆反了车界营销的传统，一改许多汽车集团先塑造品牌其后打造产品的商界规律。

　　“上海大众对斯柯达的期望值很高，而我们是站在大众肩膀上的一个品牌。”上海大众斯柯达事业部营销与市场副总监付强说，以丰田为例，它会非常强势地去推广丰田这个品牌，而后在做大做强的品牌之下推出各种产品。而斯柯达则相反，从去年北京车展明锐亮相后，“斯柯达”就与“明锐”同时走进了中国百姓的视线。6月6日，明锐正式上市时，“明锐男人”的概念成为斯柯达对这个产品阐述的拟人化理解。“不争先、不恐后、不快、不慢、不虚张声势……”16个不字排比组成的广告语，将“明锐男人”锁定在社会中产阶层。

　　用产品推动品牌的营销方式所直接受益的是斯柯达各地经销商。重庆惟一经销商思达汽车总经理钟伟说：“客户到店咨询时总把‘明锐’二字挂在嘴边，这说明我们的产品已经得到了大家的认可。”比细分更细的是精准

　　单从产品层面上来讲，明锐坐拥太多的技术优势，同时作为上海大众斯柯达第一款中国落地的轿车，它在品牌推广与市场拓展当中，面对的是如狼似虎的其他同级别竞争车型。所以，正当福克斯、思域、速腾、卡罗拉等纷纷将目标群体定位为城市精英时，斯柯达明锐却独辟蹊径，把精英人群中的成熟男性作为主要目标客户。

　　明锐上市一个多月后，斯柯达曾做了一个最初步的统计，结果是明锐的定位和实际销售吻合程度非常高，包括职业特征、人口学特征都非常吻合。不单单是男性客户从“明锐男人”的广告中找到了共鸣，当中不少女性也认为明锐对中产阶层生活态度的阐述也很精准。“例如成都的首位车主就是一位女性，而且事业非常有成。她表示，明锐产品和品牌传递的价值都是心里所想的。”付强说，他自己也会产生同样的共鸣。公务员、教师等为主力消费群

　　明锐的精准营销在现实销售中可以找到许多案例。明锐在重庆正式上市前，经销商思达汽车就通过报纸、网络等媒体搜集方式积累了大量客户，其中以家庭为主。在今年6月下旬，思达汽车就抓住重庆直辖10年的契机，组织了“看重庆直辖10周年巨变，体验思达温馨家庭关怀”的系列活动。活动分为3次，从过去的潜在客户中随机挑选了3个家庭，在周末邀请他们与家人一起驾驶或乘坐明锐游览重庆。“令我们意外的是，3组家庭在体验了有车一族生活后，很快就下单订购车了。”思达汽车总经理钟伟半开玩笑地说，此次精准营销的成功率为100%。

　　据悉，直到现在，斯柯达的厂家和经销商们每天都在研究明锐的目标客户群。目前，公务员、教师、医生、律师以及白领精英占据了明锐客户的绝大部分。6月参加思达汽车“看重庆”活动的3组家庭中，有两组来自IT行业，一组是教师家庭。

　　即便是与对手作战，斯柯达也讲究“精准”。“卡罗拉作为我们的核心竞争对手，并不是我们要把卡罗拉所有的竞争对手都通吃，这是不现实的，我们还要讲求细分，我们还是要从竞争对手手中把用户细分过来、争取过来。”付强说。记者庞凡