在中国的营销界，尤其是医药保健品营销界，一直不乏创新与革命，而且是经常剑走偏锋，傲立江湖。在短短的20年中就创造发展了多种营销门派，三株与红桃K的“小报营销”、肝药的“免费义诊”、减肥补肾的“报纸轰炸”、增高补钙发起的“电台专题”、橡果国际的“电视专题”、喜来健的“体验营销”、天年与中脉的“会议销”……直至现在还是多种营销形式并存、共进。纵观这20年的发展史，这些营销方式都经历过爆炸性的增长和颠峰后的巨大下滑，每次下滑中新的营销模式又再诞生成长，伴随着新的营销模式也能产生数个重量级的企业。在这20年中，这些重量级的保健品企业与自己擅长的营销模式共同走向颠峰和衰落，却没有出现多个营销模式通吃，在营销模式创新中与时俱进的企业，这也就形成了中国保健品领域“10年宿命”怪圈。不能够连续找寻到新的蓝海，反映了国内保健品企业连续创新力不足的通病。

    中国保健品营销领域最近的蓝海模式是数年前的“会议营销”，以中脉、珍奥、天年为代表；“体验营销”以喜来健为代表。随着从业人员的膨胀，营销方法的复制，现在这二种营销模式已成为红海，众多红海中的业内人士都在探索和期盼新的模式早日横空出世，脱离“苦海”。蓝海可以独立与红海之外，也可以由红海中产生，那么中国保健品的蓝海到底在那里？是什么样的？

    保健品蓝海的市场在那里？

    市场环境滋生出与之相适应的营销模式，随着社会大环境的不断变化，营销模式的适应程度也随之变化，因而产生的销售额也随之变化，所以，分析、调研社会大环境，找出市场盲点的所在，才能谈得上营销模式的创新。我个人认为：保健品的新兴市场是在农村，其中包括县城、乡镇、较大的村落。我国“十一五”规划纲要提出的“建设社会主义新农村”工程中已经描述了未来农村的美好生活远景，这个远景是基于农村现有实际情况提出的，是对现在农村实际情况广泛全面调研基础上提出的。从对规划的分析中我们可以看到目前中国农村的经济水平是超越温饱水平的，足以承载保健品的发展。在2006年初，我走访了吉林省的50多个县城、乡镇进行市场活动，即使是在比较偏远、靠近边境的的乡镇，都已经出现简陋的歌厅、网吧等娱乐场所了。按照马斯洛的需求五层次理论，当人们追求社交的需求时，其已经超越了生理的、安全的需求，这时其的健康需求也会是迫切和巨大的。我在当地所取得的市场效益也证明了这一点。有人把当年三株的成功归结于其对于农村市场的广度开发，现在的农村，不仅能支持广度开发，也能够承载深度开发了，必将更为广阔。

    保健品的既有市场——各大、中、小城市，会继续维持现有格局，有实力的大公司瓜分和垄断着大部分份额，小公司各自为战，苦苦支持。这一块红海 ，承载不了保健品行业的未来希望。

    保健品蓝海的人才在那里？

    人才对于企业的重要性我无需多言，保健品行业二十年的发展，已经汇集了中国顶尖的营销人才，他们已经完成了积累之路，不是新模式所需的人才。在工作中分析发现，保健品行业一、二线的从业人员中，充满了胸怀大志的梦想家，这些“士兵”们都在找寻成为“元帅”的机会。他们大都在20—30岁之间：1、学历低，多位大专生和高中生、中专生。2、无家庭背景，来自农村了解农村。3、资金少，大约在5万元左右。4、接受新事物快。5、面临生活压力大。6、勇于尝试。7、改变现状的欲望强烈。保健品行业的低门槛、高发展、快致富的巨大吸引力牢牢的抓住了他们。保健品新的营销模式需要他们。

    想做透农村市场，就需要大量的这种人才。市场上有这么多的人才么？近年来的会议营销模式从人员数量上来说，就是一个“人海”的模式，仅中脉科技高峰期在全国就拥有1。8万员工。按照会销行业员工流动率20%计算，说全国有百万会销人才不为多。现在会议营销的低迷是否会销人才都转行了？没有这么多人了？实际调查发现，现在的低迷，其实是巨头会销公司们的低迷，会销市场其实是在放大的，但是这些市场是被大量会销个体户、小团队所占领着，会销巨头们对于利润的分配不公引起了大量掌握会销方法的中下层员工的自立为王，在巨大的利益吸引下很少有转行者，都在为“成功之梦”努力。大量“个体户”们在城市市场中艰难的鏖战着，他们需要保健品营销的新模式。

    保健品蓝海的组织结构在哪里？

    在既有的保健品营销模式中，各大企业利润很大一部分都被层级化的管理体系所消耗，并且过多的层级导致的管理问题拖垮了太多的企业。这些层级化的管理结构是企业在摸索中组成的，没有进行科学研究合理设置。

    在《鹰之重生》中，李东生先生在指出面临问题和未来目标后，阐述了组织流程再造可以一下解决这二个问题。同样在保健品的新模式中必须设计出与之相符合的组织结构来完成日常经营管理。

    保健品新模式的组织结构是在全国设立总部，作为运营中心，下面按照地域设立数个大区，每个大区配备齐全的运营部门，负责直接管理到所辖省份的县城经销商，通过这三个组织层次就实现管理全国。这种大辐度的广度管理以现代化的互联网为平台是可以构建的。

    这个高效的扁平化组织结构符合现在管理学的组织结构发展规律，符合现代管理学中的“基于团队的结构”（见中国人民大学出版社 《管理学》第七版 第279页 现代的组织设计），这样的组织中不存在从高层到基层间的管理职权链，员工团队可以自由的已他们认为最好的方式来安排工作。团队也对其所负责区域的所有工作活动及结果负责任。美国最大的天然食品零售企业沃而食品销售公司，其组织结构就是完全以团队为基础建立。每一个沃而食品店都是一个自治的利润中心，由平均10个自我管理的团队组成。基层的团队结构和上层的职能型结构相结合，可以使组织在获得行政式机构的效率性的同时还拥有团队结构的灵活性，有效的防止“官僚体制”的产生并降低了管理成本与风险。

    保健品蓝海的价值创新在那里？

    在传统的竞争战略中“差异化”和“成本领先”是互相矛盾的，企业只能追求其中一点。保健品行业一直追求通过差异化来创造高价值，有的是通过产品卖点实现差异化，有的通过营销方法实现差异化。

    既往保健品业内的“成本领先”企业都将其转化为利润了，而不是市场上的价格优势。

    保健品蓝海的价值创新主要是来源渠道的改变与创新，一方面通过提供优质低价产品打开农村市场；另一方面通过规模、价格、品牌竖立跟随者的进入障碍。将“差异化”和“成本领先”真正结合起来。学习《蓝海战略》提到Curves的例子（这是一家总部在德克萨斯州的女子健身公司。从1995年开始实行连锁经营以来，现已拥有营业网点超过6000个，拥有会员200多万，总收入超过了10亿美元。平均每4个小时就有一间Curves健身中心新开张）。

    保健品蓝海的营销方案在哪里？

    营销方案是新模式的核心所在，这个方案必须能先满足从业人员的事业需求、财富需求，充分调动和吸引十数万会销人全情投入，再通过他们的工作来满足农村消费者的健康需求、知识需求、体验需求……最终达到顾客、从业者、企业的共赢。

    企业实施小区域代理制，代理范围设置为县城、乡镇，企业就定位为为大量的微型代理提供直接服务而获得聚沙成塔的累积效应。各地代理商实施“专卖店是据点，免费体验来吸引，会议营销来销售”的市场营销方案。

    专卖店的设立，为的是外建形象，给当地群众建立可信度与可靠感，也为营销团队提供办公和日常生活场所。专卖店的布置要简单、实用、美观、大方。内部设施要设计成可移动式的，便于与附近村镇连动开发。

    免费体验的设立，为的是一箭多雕：首先可以聚拢人气增近感情；其次可以体验疗效；再次可以传递讯息；最后还能引导购买。

    会议营销团队的设立，为的是营销突破。在这样的小区域范围内，会销团队5到10人即可，挑选目标顾客，建立亲情沟通，借助仪器专家，完成销售工作。

    保健品蓝海的产品在哪里？

    在产品及价格上，农村市场的保健品应吸收目前城市市场的多年沉淀经验，又要符合农村现状。城市会议营销的睡疗系统价格都在5000—10000元，在农村市场肯定不行，三株在农村靠的也就是人人买得起才获得成功。主攻农村市场的产品主要由以下二个系列组成：1、一次性投入的产品，主要是医疗器械类。2重复消费产品，主要是各种功效的保健食品、营养补充剂等。第一类可以选择治疗仪、远红外纺织品等，第二类可以选择大豆异黄酮类、提高免疫类、降糖类、深海鱼油类、蜂产品类等。产品的价格体系上要合理设置，有利多销，不能照搬城市的的价格体系。产品的生产加工可以采用严格控制，保证质量下的贴牌代工，直接嫁接市场上知名产品的相关优势。低价产品打开市场形成区域垄断，管理和运营的低成本又保证了代理商利润。

    保健品蓝海的物流保障在哪里？

    在既往的保健品营销中，低效的物流对于营销组织的发展有很大的牵制，而开拓农村市场必须有高效、便捷、低成本的物流。农村市场的物流配送可以在建立大区库房后通过以下方案来实现： 1、直接送达方案，走中国邮政的配送体系，可以实施全国各地的直接送达，但周转时间较长，适用日常配送。2、现有的大量专业物流公司可以做到配送到县城，而乡镇经销商可以前往取货，完成紧急配送。

    保健品蓝海能成就的企业在哪里？

    利益分配上散财聚人的企业。这个新模式的基层代理体制很松散，主攻的又是农村市场，必须用利益进行有效的捆绑，利益分配机制要向代理商倾斜。企业依靠生产利润和数万家销售点的规模效应及较低的管理层次也可以产生巨额利润。

    具有品牌优势的企业。现代市场品牌的作用不言而喻，在农村市场上消费者和代理商也都需要大品牌来作为桥梁和纽带，而且在这个过程中也将是品牌升值的过程。一些曾经响亮的或正在上升的业内和业外品牌都可以成功。

    具有资本实力的企业。本模式从初期就是大投入的项目，所以必须借助资本的力量来实现。

    营销人都爱用“长江后浪推前浪”来对比新老企业，可惜当年三株树立的80亿元销售纪录，竞十多年无人能打破，不能不说是中国保健品营销人的悲哀。希望在绝望中产生，目标在前进中确立，期待着这个模式的构想可以帮助业内终结悲哀，树立新的标杆。