“1996年产寿险分业经营后，我带领公司仅有的两名寿险营销员去农村展业，没想到初次拜访就被轰出家门，无论怎样宣传保险的好处，村民都不为之所动。”年仅42岁却已是满头白发的中国人寿广西恭城支公司经理沈潜向记者坦陈，在拓荒农村寿险市场的初期，时任恭城支公司营销部经理兼业务股长的他，3个多月跑遍恭城县的9个乡镇和几十个行政村，结果没有一位村民愿意买人身保险。　　

　　意想不到的是，因人均收入低下、保险意识淡漠等因素导致农户纷纷将保险拒之门外的恭城县，如今农村保险覆盖面在全县已经达到了60%以上。沈潜率队的中国人寿广西恭城支公司，凭借业绩平均每年以25%速度增长、保费收入由1996年300多万元增至2006年3213万元的突出业绩，被树为全国保险行业服务“三农”的典型和标兵。　　

　　继荣获全国金融系统“五•一”劳动奖章、中国保监会优秀共产党员等荣誉后，沈潜被中国保监会推选为参加党的十七大的基层代表。一系列光环照耀下的沈潜对记者说，他记忆中最深刻的画面，依然是24年前刚刚跨入保险行业后，在走村串户中目睹这个农村人口占85%以上的贫困县，农村保险服务的空白和缺失。　　

　　“小病忍、大病拖、重病才往医院抬，这在农村司空见惯。”尤其在1996年产寿险分业经营后，沈潜发现，恭城县农民经济来源主要依靠农业，仅有存款也只用于治病防老、子女上学和婚嫁盖房等，疾病已经成为制约其自身发展的重要因素，很多农户要么没钱治病，延误最佳治疗时间，要么因付不起钱提前出院。身为一名寿险从业人员，沈潜希望通过人身保险这一载体，为农民有效地转移风险，缓解后顾之忧。　　

　　“农民越贫困，越需要保险，只要有需求就一定有市场。”自称“不信这个邪”的沈潜开始在这个经济欠发达的少数民族自治县做深入调研，探寻如何将供给和需求这两端有效结合起来，并充当起农村地区保险意识的启蒙者。　　

　　“终于，有个别农民开始试探性地购买了保险。”沈潜在言语中依然流露出兴奋，据他介绍，恭城县平安乡有个北溪村，自1997年11月带领营销员到此宣传保险，3年内无一人投保，针对村里多数村民固守的“养儿防老”、遇灾靠亲情救助等陈旧观念，他将商业保险形式灵活、选择范围广等特点加以突出，专为村民设计了“农村版”的养老险、疾病医疗险、子女教育婚嫁险、意外伤害险等一系列险种组合，并考虑到实际经济承受能力把一张保单拆分成两张销售，经过6年努力，一直到2003年底，终于有人开始接受保险并购买了保险。　　

　　“保险能否赢得农户信任，关键就看理赔。”沈潜娓娓道来，在农村地区，一桩理赔案的圆满兑付，有助于将保险的功能和作用通过口口相传的威力得以传播和普及。为尽量缩短理赔周期，公司开通了理赔“绿色通道”，力求大额理赔送款上门，小额赔款柜面当场支付，对重疾患者亲自上门服务，主动办理理赔手续。　　

　　“24年农村保险生涯和11年拓荒农村寿险市场的经历，总结出一个道理，只要因地制宜，用心经营，诚信服务，保险一定能够覆盖农村这个最需要保险的脆弱链条。”沈潜称。目前他们公司已建立起覆盖全县9个乡镇、117个行政村的保险服务网络，拥有1个营销职场、5个农村营销服务部和300多名个人保险代理人。