去年，本报曾报道过沈阳天天好实行“百姓定价”，其行为遭到多方质疑。

    天天好在沈阳的最后一家门店日前黯然关门，宣告了天天好在沈阳药品零售市场的全面落败。该事件引起药店圈的震动，也引发业界对天天好运作沈阳的全面反思。一时间，关于药店经营不专注、跨省连锁水土不服、平价不能引入歧途等问题，成为以天天好个案举一反三的热点话题。

    继今年5月沈阳天天好药房皇姑店关门之后，近日，“天天好”在沈阳的最后一家分店门口贴出“暂停营业”的告示，这标志着“天天好”两年来在沈阳的经营告一段落，退出了沈阳市场。

    是水土不服还是资本运作？

    对于“天天好”折戟沈阳的原因，业内存在很多意见分歧。有“知情人士”认为，“‘天天好’实际上不是一心一意经营药房的，他们开业之初的一系列活动，像百姓定价等，都是明显违反业内常规的举动，这么做明显会引起同行的排斥。他们来沈阳，采取的手段叫资本运作。拿低价政策当噱头，以引来外界的极大关注，在把天天好药房炒得无人不知、无人不晓的同时，药房的身价也跟着水涨船高。然后，浙江方面伺机将股份转让给接盘者，自己毫发无损地全身而退。”

    虽然这只是该“知情人士”的意见，但空穴来风，并非无因。据记者了解，“天天好”刚进驻沈阳的时候的确是由浙江总部直属，全面负责经营及管理，而在今年年初，浙江“天天好”则通过转让的形式把沈阳的业务转让给了当地的一家公司。这样一来，“天天好”在沈阳则由直营店变成了品牌加盟。浙江天天好大药房副执行总裁谢骁威解释说，“沈阳天天好并不是我们直营店，现在和我们没有任何关系。”谢骁威还透露，沈阳天天好在今年早些时候已经更名为“馨一天天好”，但消费者还不能完全辨识这一点。

    对于“天天好”退出沈阳市场的原因，更官方的解释则是“天天好”在沈阳市场水土不服。谢骁威分析说：“有的市场竞争激烈，但导入机制比较好，谁都可以去拼一下；有的市场虽然还未完全放开，进入比较难，但经济却很发达，做得好也能拥有一席之地。可是，沈阳两者都不是，经济不发达，导入机制也不够好。”他还表示，天天好现阶段的主要目标将是浙江省内市场。

    水土不服非只天天好一家

    平价药店遭遇区域性水土不服其实不只是“天天好”一家，江西开心人在广州的战略性撤退，而老百姓大药房在山东的扩张过程中有三家门店被迫关门，上海开心人也不得不从平价转型为大健康……这一系列的事件都说明，大多数平价药房都遭遇过“水土不服”的尴尬。这一系列事件同时也给志在全国市场扩张的药店敲响了警钟。

    造成这些药店在开展跨区域连锁业务时水土不服的原因是什么？业内专家认为，主要是区域的选择以及进驻以后的发展战略是否得当的问题。

    在区域的选择问题上，湖南老百姓全国连锁管理机构品牌推广部部长肖海球认为，药店在进行跨区域经营时，应该首先考虑能否得到当地消费者的认可。他举例说：“在北京，当地人更喜欢金象、医保全新、同仁堂、嘉事堂这些本土连锁；而在上海，当地人更喜欢上海国大、上海药房、第一医药等。外地连锁要进驻会面临消费者认可度不高的困难。不过，在一些还没有形成强势终端的区域，平价药房就能够与当地药店迅速拉开差距。比如老百姓大药房在广西、山西、天津等地就非常受欢迎。”

    另一方面，当地的老牌连锁们由于有先天优势，更多地占据了有利的选址，这对外来连锁来说也是一个挑战。有熟悉济南零售市场的人表示，老百姓在济南的杆石桥店正是由于选址不当，开张不到一年就关门。而在沈阳，成大方圆、维康等本地零售龙头抢占了更多好的位置，难怪沈阳天天好总经理郑金林在其皇姑店关门时，将其失败的原因归于“面积过大，位置不好”。

    此外，业内专家还提醒，如今越来越多的城市开始实施新开门店间距设限，这也给外来药店抢滩好的位置增大了难度。

    玩残平价最终玩死自己

    业内专家还认为，在连锁药店选择了区域进行跨省经营以后，进驻以后的发展战略以及经营手法同样关键。

    广东金康大药房董事长郑浩涛表示，以往，平价药店进驻某个新的区域都会把低价作为迅速打开市场缺口的办法，正如沈阳天天好在进驻时的一系列百姓定价等事件。但是，郑浩涛说：“平价药房的药价与当地整体药价能否形成落差，也决定了平价药房在当地的成败。”实际上，天天好在沈阳除了百姓定价的产品外，其他产品不但没有和其他药房拉开差距，甚至某些产品比其他药房还要贵，百姓定价更多地被看作是噱头。

    有业内人士认为，虽然说百姓定价等手法让天天好在沈阳赢得了名气，但同时也多方树敌。由于其整体实际药价并未能在当地拉开差距，而后期，浙江总部完成转让以后，接手的公司并非做医药零售出身，没有更好的后续支持，难以为继是迟早的事情。“随着市场竞争加剧，若单单以平价作为重点来发展，必定被竞争所淘汰。”郑浩涛说。

    天天好在沈阳的关门给业内的跨区域连锁经营者敲响了警钟，特别是在如今平价无法在任何一个市场兴起较大波澜的情况下，药店要持续进行跨区域经营得靠什么？“平价目前仍能主导市场，但必须是真正的平价。当价格不再是吸引消费者购买的唯一标准时，我们必须给予顾客更多的实惠。”肖海球在谈到老百姓转型时就这样说。而上海流通经济研究所医药流通研究中心主任代航在接受记者采访时也表示，药店进行跨区域经营，更多的精力应该放在品牌建设以及服务提升上，光靠搞各种噱头，并不是持久之道。

    链接

    走火入魔的平价

    2005年5月，江西开心人进京拓展市场，采用“自选药仓”供顾客自由挑选，“比国家最高销售价平均降低45%”。

    2005年7月，老百姓大药房在杭州开新店，3000种常用药超低价销售，售价跌破市场心理底线，创杭城新低，平均在平价基础上再降30%。

    2005年9月，长沙药品零售市场再起硝烟，多家药店打起低价战，推出一毛钱买药。

    2006年3月，天天好皇姑店开业前夕举行“药价听证会”，让消费者参与制订药价。首批100种药品定价只比进价高几角，引起厂家的反感。

    2007年10月，刚开业半年的北京保兴大药房10%的药品为“零差率”品种，这些品种只在进货价的基础上加价一两角钱就上柜销售，由此，引发了药厂封杀药店风波。