□宋志宏

　　银行原先非常热衷与寿险公司的大规模合作，银行所代理销售的寿险产品以投连险为主，大病险、健康险和意外险产品则很少。近几年来，由于央行的加息、股市和基金的暴热等因素影响，寿险公司投连险销售的成本有所提高；市场上流动资金的分流，寿险公司不得不调低支付银行的手续费用，继而直接影响了银行的中间收入。近两年来，随着外资银行入“关”步伐的加快和银行存贷差额的缩小，各商业银行总部开始更加重视银行中间收入的考核力度。产险公司保费规模以每年30％或以上的增幅，产险产品的高手续费赢得了银行的高度青睐。某市级银行的部门负责人坦言，尽管代理产险的保费规模仅为寿险产品的1/10，但其收益是代理寿险产品的10倍或更多。

　　银保合作的现状

　　1.银行主体

　　前几年，广发、中信等股份制银行已经与产险合作，去年开始工、农、中、建这些大银行以及农村信用合作社（银行）和城市商行也加入产险银保的行列。各银行越来越意识到，重视中间业务，做大中间业务的规模，方可提升商业银行的赢利水平。一些银行总部年初考核指标把下级行保险费用收入也摆在了与吸收存款同等重要的位置。

　　2.合作的模式

　　无论是总行与总公司签约选择保险人，还是各分支行自行选择保险人，银行经营支行都入围了4-5家产险公司供其挑选。代理销售主要还是企业财产保险产品，工程险、意外险、家财险等产品非常罕见。

　　保险人中间处于非常被动的地位，具体表现在：

　　保险人能否做成该抵押品的保险业务，完全依赖于银行；表面上，银行把几家保险人的产品及其价格公开、公正的方式让客户自由选择，实际上是银行坐庄。高手续费（一般为20％以上）、低保险价格成为优先推荐给客户的理由。

　　浙江是民营经济非常发达的省份，浙江省内的银行，尤其是中小行，其经营的手段也非常灵活，土地、房屋可以作为抵押品，机器设备、汽车设备、原料和成品也允许作为抵押品。但广大的中小型企业为了解渴，迅速从银行获得流动资金，也不得不听从银行的摆布。被动交纳保险费，有的甚至连保险合同也未曾见到。于是出现了与房贷类似问题，一旦还清，立即要求注销保单。

　　浙江处于沿海地带，又是台风、洪水、暴雨等降临濒繁的地区，如果说保险人的偿付能力和善后处理服务的应急机制，要考验银行和客户的风险转移程度及如何整正保障被保险人和受益人的切实利益，则银行要求以贷款金额作为保险金额，意味着保险金额比例不足。若一旦发生损失，对于银行和客户又是雪上加霜。

　　有些银行要求8％以转支形式，其他以灵活方式支付。

　　有些银行除了代理销售产品外，还要求在保险费结算、赔款支付上与之合作。而各保险总公司却有保险费结算沉淀时间和赔款账户设置的具体规定。二者这方面有一定的差距。

　　今年保险主管部门开始对批退业务和假赔款的从严控制，支出渠道被慢慢封堵，高额的车险赔付、车险手续费的高成本、企财险手续费的高支出，进一步加剧了保险人的综合成本率上升。本来低成本的银保销售渠道演变成了肋骨，让人喜欢、让人忧。

　　三方的合作，最后银行是真正的赢家。

　　探索“三赢”的合作新模式

　　1.加强监管

　　产险市场的混乱现象由来已久，而当地监管部门总是“犹抱琵琶半遮面”，自律也总是走过场。进一步加强市场的监管，引导产险公司支付的银保手续费标准，交强险4％，其他以8-15％为宜，按照抵押品的风险状况，费率使之符合风险损失率要求。

　　2.银行的合作意识形态应适当改变

　　寻求抵押品保险是总行贷款流程规定的一个部分，其目的是化解银行经营风险，保障银行暂保管的抵押品利益不受损失。作为银行信贷部门的客户经理，不但要关心保险人的服务措施，还要与客户密切合作，根据客户的抵押品的风险类型，要求保险人制订合理的保险方案。客户经理要关心客户在贷款其间的经营动态、财务收支，还要关心贷款其间的保险风险变化，其次再来关注银行中间收入的多少。

　　3.保险人的合作意识形态也应适当改变

　　保险人应加快与银行的网络对接，使之借助银行平台，达到签发电子保单及资金结算的要求。

　　保险人应积极响应政府关于加快发展资本市场的号召，增加银保产品的供应量，目前家财储蓄型的产品开发是发展方向。同时与银行配合共同设计若干具有中高端客户的意外险和家财险购买力的定额产品方案，使之适应能在银行理财室（贵宾室）捆绑销售。

　　当然，由于产险产品适应银行柜台销售的产品太少，且产险销售技能比寿险的复杂性等限制，单纯依靠银行渠道这一只脚销售大量产险产品是不现实的。因此，银行和保险人的高层应达成共识，两者的长远战略合作，代理销售、资金结算和股权合作等是非常狭窄的合作模式，下一步建立要客户信息共享平台，银行的客户也成为产险公司的客户，通过双方的优势互补，共同为客户建立风险（含银行信用风险）保障机制，提升增值服务水平，做到银行、保险和客户三赢局面。